（本文來(lái)自網(wǎng)絡(luò)整理編輯，不代表東莞市泓澤鋼結(jié)構(gòu)工程有限公司的立場(chǎng)）打工人在東莞：下面的這篇文章，縱使能給鋼結(jié)構(gòu)生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)諾大幫助，也會(huì)有很多人認(rèn)識(shí)不到這些實(shí)實(shí)在在的幫助，此所謂“知難”。在改革開(kāi)放40年后的今天，每一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都可謂激烈，然而每一個(gè)行業(yè)也總有那么一兩匹黑馬似的企業(yè)，能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，他們靠的是什么？有人說(shuō)是關(guān)系、資源，還有另外一種說(shuō)法：他們和別人不一樣。我更傾向于后者，用混沌大學(xué)李善友老師的話講就是：與其更好，不如不同。這篇文章我們就談其中一個(gè)不同，銷售人員的不同。

筆者多年從事工業(yè)涂料的營(yíng)銷工作，從自己熟悉的領(lǐng)域講起吧。在工業(yè)涂料領(lǐng)域，很多人都知道“佐敦”這個(gè)品牌，這個(gè)品牌在國(guó)內(nèi)的影響力很大，他們?cè)趪?guó)內(nèi)有很多業(yè)務(wù)經(jīng)理，每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的營(yíng)銷能力都很棒，并且常年戰(zhàn)斗在項(xiàng)目一線，與甲方、設(shè)計(jì)院、建設(shè)單位維持著良好的關(guān)系。在往年，這些業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)也都差距不大，然而在2017年-2018年，山東區(qū)由技術(shù)服務(wù)部門轉(zhuǎn)行到銷售部門的許經(jīng)理，在轉(zhuǎn)到銷售部的一年之內(nèi)，自己一個(gè)人囊括了山東區(qū)60%以上的銷售量，幾乎沒(méi)有他談不成的生意，why?這不得不談到他多年從事的技術(shù)服務(wù)工作對(duì)他的幫助，有句營(yíng)銷格言是這樣講的：客戶要的不是產(chǎn)品，而是解決方案。在與客戶的溝通中，因?yàn)樵S經(jīng)理對(duì)技術(shù)了如指掌，每次都能在用戶遇到問(wèn)題時(shí)，輕松地給用戶提供最合適的解決方案，并解釋的頭頭是道，這令客戶對(duì)他非常信任，于是在同樣的競(jìng)爭(zhēng)中，客戶都會(huì)選擇他。

一個(gè)沒(méi)學(xué)過(guò)營(yíng)銷的銷售經(jīng)理，其業(yè)績(jī)竟然是遠(yuǎn)高于其他同事，這令營(yíng)銷學(xué)的大師們黯然失色，是的，我們所處的時(shí)代已經(jīng)變了，營(yíng)銷的思路也正在改變，技術(shù)型銷售正在崛起。

p> 對(duì)于鋼結(jié)構(gòu)生產(chǎn)廠家來(lái)講，鋼材價(jià)格極度透明，生產(chǎn)工藝高度同質(zhì)化，這種情況下如何利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)開(kāi)展?fàn)I銷呢？那就再看看山東XX達(dá)鋼結(jié)構(gòu)有限公司（尚未得到該公司允許，所以不便告知具體公司名稱，但公司老板有句名言：采購(gòu)的工作不是給公司省錢，而是給公司掙錢，熟悉的朋友應(yīng)該能猜到是哪家公司）是如何采用技術(shù)型銷售優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值從6000萬(wàn)增到1個(gè)億，同時(shí)利潤(rùn)上漲50%的吧。

 

這家東莞鋼結(jié)構(gòu)公司發(fā)展初期，也是到處尋找資源接訂單，然后生產(chǎn)加工，后來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，企業(yè)根本無(wú)利潤(rùn)可言，于是公司開(kāi)始分析增收降支的辦法，他們將生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)個(gè)剖析，從鋼板定制到下料、焊接、運(yùn)輸?shù)鹊?，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有什么更好的辦法，但到了防腐環(huán)節(jié)，公司領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)到一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，如：一平方鋼結(jié)構(gòu)要用多少涂料？為什么會(huì)用這么多？怎么計(jì)算的？有沒(méi)有國(guó)際通用的算法？怎么做才能最節(jié)?。抗緵](méi)有人能給出理論層面或者國(guó)際通用標(biāo)準(zhǔn)層面的解釋，全都是靠經(jīng)驗(yàn)、拍腦袋，這讓公司領(lǐng)導(dǎo)很是惱火，連如何計(jì)算都搞不明白，又如何做到精細(xì)化管理與施工呢？

于是，公司領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始調(diào)查，是不是東莞的整個(gè)鋼結(jié)構(gòu)加工行業(yè)都存在同樣的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一系列調(diào)研之后，發(fā)現(xiàn)幾乎整個(gè)行業(yè)的防腐成本都是靠經(jīng)驗(yàn)，這讓嗅覺(jué)一向靈敏的領(lǐng)導(dǎo)嗅到了機(jī)會(huì)，別人不懂的地方就是你盈利之處。既然整個(gè)鋼結(jié)構(gòu)加工行業(yè)，從甲方到設(shè)計(jì)院到施工方，都對(duì)防腐知識(shí)沒(méi)有太深的了解，大家都認(rèn)為“防腐=刷油漆”，在這種情況下，如果我們的銷售經(jīng)理掌握防腐的專業(yè)知識(shí)，是不是在銷售過(guò)程中，可以從防腐入手，讓甲方了解防腐的重視性，然后給出合理建議，令甲方對(duì)我們更加信任，從而愿意和我們簽單呢？況且在鋼結(jié)構(gòu)加工領(lǐng)域，東莞廠家，除了防腐，已經(jīng)沒(méi)有能夠講出新東西的地方了。

接著，公司領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始召見(jiàn)各個(gè)涂料供應(yīng)商及施工商，令人比較震驚的是，給他們廠供貨的涂料廠家和施工商竟然也沒(méi)法回答上述問(wèn)題，也是靠經(jīng)驗(yàn)、拍腦袋，領(lǐng)導(dǎo)感覺(jué)到這確實(shí)是一個(gè)大的行業(yè)問(wèn)題，然而不懂的人越多，機(jī)會(huì)就越大。后來(lái)，他們開(kāi)始尋找行業(yè)內(nèi)的服務(wù)商提供幫助，最后，服務(wù)商對(duì)問(wèn)題一一給出了答復(fù)，并對(duì)行業(yè)問(wèn)題進(jìn)行了剖析，給出最佳的施工及選材方案。

當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)完全明白防腐蝕行業(yè)的問(wèn)題與解決方案時(shí)，他知道機(jī)會(huì)來(lái)了，因?yàn)檎l(shuí)了解相關(guān)的知識(shí)，誰(shuí)就能更有資格和甲方進(jìn)行談判，同時(shí)可以贏得甲方的信任，這是其他廠家的銷售人員不具備的能力。一場(chǎng)銷售型轉(zhuǎn)技術(shù)型的知識(shí)普及工作隨即展開(kāi)。

為了驗(yàn)證施工及選材的方法，公司領(lǐng)導(dǎo)也專門使用服務(wù)商給出的方法進(jìn)行材料選型、施工指導(dǎo)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證，經(jīng)過(guò)三次不同構(gòu)件、不同涂層的測(cè)試并與常用方案進(jìn)行成本對(duì)比，最終服務(wù)商的方案以3：0獲勝，而且采用的是國(guó)際一線品牌涂料，這又是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)導(dǎo)也徹底放心了。

我具有你不具備的能力，用比你更高端的涂料品牌進(jìn)行施工，成本比你更低，這就是成功心得，一年之后，他們的業(yè)績(jī)從6000萬(wàn)漲到1億，利潤(rùn)增長(zhǎng)50%。

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